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    红宝丽集团副总陶梅娟女士

    红宝丽集团副总陶梅娟女士

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    提起红宝丽集团副总经理陶梅娟女士,第一印象就是:精致的妆容,利落的着装,饱满的精神,眉宇间透着干练与自信。

    从踏入公司起,就时常听闻陶总感人至深的模范事迹。我对这位气质高雅的“偶像”充满好奇,敬佩崇拜之情油然而起,总想有机会近距离与她做一次交谈,听一场原汁原味的传奇故事。

    终于有一天,我鼓起勇气向领导吐露想法,心怀忐忑地拉着他们一道走进陶总办公室,兴奋中带着一丝紧张。没想到陶总立刻放下手中的工作,邀请我们围坐在一起,用一番家常话打消了我的顾虑。接着,她饱含深情地讲述着她与红宝丽携手走过的30年。坚定有力的声音中,有苦涩也有甜蜜,有愧疚也有执着,更充满喜悦和自豪。

     

    既然选择了你,便只顾风雨相随

     

    “董事长1987年4月1日承包了高淳化工总厂泡沫分厂,5月份,我就到泡沫分厂工作。从此我和红宝丽结缘,开始了风雨同舟的30年。”说是泡沫分厂,实质是化工总厂的一个车间,厂房和设备相当简陋,人心涣散,废品成堆。必须尽快把大量积存的泡沫回收利用,同时找到市场出路,才能起死回生。在当时的环境下,要做出合格的枕头都要费尽心思,何况一切还要自产自销,难度之大可想而知。为了生存发展,陶总除了参与生产、兼带做账外,还义无反顾地加入到销售的行列,一有空就拎着枕头一家家去跑商场,跑沙发厂。下班后,还经常参加装卸货物,弄得一脸尘土,腰板直起来都很困难。“那时候年轻,最大的好处就是自信和无畏。既然选择了这份工作,无论遇到多大的困难,都会挺身而出,想办法克服解决。当时,儿子还处于哺乳期,由于工作很忙,根本无暇顾及,晚上回家迫不及待想抱起他,却累得胳膊直打颤。后来根据公司发展需要,又挑起了销售的重担,全年平均出差200天以上,行程数十万公里。儿子从幼儿园到高中,我一天都没有接送过他,一次也没参加过学校的家长会,几乎把所有的时间都奉献给了工作”。说到这里,陶总略微停顿了一下,可能觉得自己这么多年对家庭的付出太少了,她的眼眶中泛着微微的红,而我却从她的脸上看出了坚定和无悔。正是凭着这份忠诚和斗志,她在红宝丽一干就是30年,从操作工、会计、统计、采购、销售等基层做起,逐步走上了科长、部长、副总经理等领导岗位,荣获过优秀合同员、江苏省优秀营销工作者、南京市营销能手、南京市劳动模范等诸多殊荣。为了争取市场的主动权,她倡导推广了顾问式营销和管家式服务,成为抢占市场的制胜法宝,直到现在仍被我们津津乐道、大力践行。在她的推动下,公司在行业中首创了“PO*系数+加工费”的定价模式,不仅将一部分风险作了科学传导和化解,而且减少了谈价议价的成本,受到全行业的认同与效仿。一路走来,陶总任劳任怨、不离不弃,用女性特有的担当、博爱和专一的情怀抒写了巾帼风采。

     

    只要为了公司,再大的委屈也不算什么

     

    上世纪80年代末,国内软质泡沫厂家“一哄而上”,行业出现无序化竞争状态,企业生存环境恶劣。董事长审时度势,果断作出经营调整,引入硬泡组合聚醚项目,力图打开困局,重获新生。行路难,开路更难。由于国产聚醚质量不过关,国内冰箱发泡料市场被洋货一统天下。一个名不见经传的小厂要想分得一杯羹,无疑难上加难。在此情况下,董事长创见性提出“借名扬名”的营销策略,瞄准的第一个目标就是当时冰箱行业排行老二的一家企业。经过4个多月的外围战,终于和那家企业接上了线。当董事长,陶总一行人带着产品来到那家企业时,却遭到了无情的拒绝,三番五次上门,三番五次被拒之门外。虽然吃了闭门羹,可是董事长却没有放弃,干脆在那里“住”了下来打持久战。看到董事长“不破楼兰终不还”的信心和决心,陶总更坚定了必胜的信念。为了能说服他们,她就租个自行车跟着采购负责人后面。当采购人员在家门口停下后,她就不失时机地迎上去说明来意。惊讶之余,采购人员被她的诚意和坚持深深地打动。几番接洽后,终于找到个一试身手的机会:通过帮助那家企业重新加工其他供应商报废的废料,为其挽回三百多万元的损失。最后,红宝丽产品成功进驻那家企业。

    进驻另一家大型企业,同样历经万难。董事长与陶总在外围费劲周旋才与其经营层搭上线。当时,那家集团的一个冰柜厂由于使用一家国产发泡材料出了问题,导致注射枪头堵塞,停产一个多月,为此还处理了一批中层干部。面对这样的结果,大家都认为那家集团不可能再使用国产聚醚,重蹈这样的覆辙。然而,危机往往意味着机会。董事长和陶总没有丧失信心,在万般争取下,那家集团同意把设备条件最差的一个分厂给红宝丽做实验。凭借优质的产品,试验最终获得成功。唯一能够稳定发泡的红宝丽料成了那家集团的“救火器”。借此契机,红宝丽成功进驻那家集团。然而,当时他们给的价格很低。供货一年,成本压力越来越大。多次提出的提价请求,也石沉大海。终于有一天,那家集团的采购负责人邀请董事长去谈价。谁知,满怀欢欣地赶赴那个海滨大城市后,却被拒之不见。陶总回忆道:“那时候正碰上当地百年难遇的倾盆大雨,董事长和我们一行人冒着大雨,白天去公司找,晚上去他家等,但始终不见踪影。或许是老天有意捉弄,到达那个城市的第三天,我们的车发生了交通事故。我们在医院跟交警大队之间来回奔波处理,直至凌晨3点才回宾馆小憩。当得知那家集团的采购负责人下午要出差后,我们顾不上劳累,第二天一大早匆忙赶往企业。”这回,终于见到了采购负责人。但他的态度却十分冷淡,不仅不兑现提价承诺,相反无理提出降价威胁,甚至说他们情愿做“洋奴”,也不用本国货。想到这几天的遭遇,再加上对方明显的刁难,董事长无比的心酸,一气之下含泪转身离开了办公室。陶总的心都碎了,但还是强忍住怒火,留下来和这位负责人耐心讲述了这几天的遭遇,希望可以继续说服他们。终于,这位负责人被陶总的坚持所感动,兑现了提价承诺。

    在其后漫长的市场开拓过程中,陶总始终秉持这种“大处着眼,小处着手”的行事风格,不放过每一个市场机会,任劳任怨,坚韧不拔,为红宝丽产品的营销工作做出了巨大的贡献。

     

    从不理解到理解,印证了无私的付出

     

    跟陶总共事过的人都知道,她对待工作是出了名的认真负责,雷厉风行,沉着冷静,容不得一丝含糊。有时,似乎还不讲人情味。很多业务员、技术服务员对陶总独有的查岗方式至今记忆犹新:“当初陶总担心我们人不在试料现场,不能第一时间为客户提供服务,经常不分时段地查岗问话。那会儿只有BB机,陶总就呼我们,然后让我们用工厂现场的固定电话给她回话。”连公司门卫对陶总的电话号码都能熟记在心,因为她经常在下班后打电话了解货物进出情况、带班干部的到岗情况。一开始,很多同事都觉得陶总是不是过于严苛了。慢慢地,大家从自身的成长和得到客户的认可中,理解了陶总的良苦用心。

    陶总的严格要求是广覆盖的。就连货物运输的司机,她也一样为之定出规矩,不仅安排专业人员对他们进行安全知识、产品知识的培训,而且教会他们如何与客户沟通交流,当好服务梯队。

    2002年9月,广东一家大型企业采用最新的网上竞标方式进行公开招标,公司同其他竞争对手各在一间单独的房间里,以每次30秒的时间在线报价投标。面对竞争对手恶意干扰及稍纵即逝的机会,董事长凭借敏锐的洞察力、判断力,准确把握大局,从容指挥战斗,有效打击了竞争对手的不良作为。竞价过程中,多次出现“一元争夺”的激烈场面,陶总沉着冷静,客观分析生产成本并大胆地预测,协助董事长正确抉择,牢牢掌握了主动权。最终击败竞争对手,一举拿下第一标。在接下来的试料过程中,陶总同公司技术人员一起全程盯在现场,从上午八点到夜里两点,不断反复调试实验。客户生产人员大惑不解,似乎在问:“一个大领导不讲排场、不顾脏累,身先士卒地坚守在第一线,到底为了什么?”陶总不以为然地笑了笑:“工作面前,没有什么领导与员工之分,我们都是客户需求的服务者。”简单质朴的一句话,却有着沉甸甸的意味,让现场所有人员心服首肯,更加投入地参与到现场试验中。

    除了销售,陶总分管的采购也是重中之重——稍有懈怠,就会影响到质量、成本以及生产交付的及时。集团公司最先应用的一种原材料,由于在改善产品性能方面成效显著,其他同行纷纷跟进,大范围推广使用。基于敏锐的市场嗅觉,陶总预感到这一原材料的未来供应必定偏紧,不仅价格飙升,而且有价无货。“尽早储备、尽早过渡”,已刻不容缓。当时,她硬是顶住“库容小、管理难”的巨大压力,坚持“储粮过冬”。果不出其所料,短短几年中,该原材料价格翻了七八倍,且一票难求。陶总的前瞻性决策,让红宝丽绕开了被料掐住生产脖子的暗礁。

     

    走过冬天,就会迎来美好的春天

     

        红宝丽的创业之路,是由董事长带领红宝丽人一步一步闯出来的。同时,也正因为有陶总这样爱岗敬业、善于奉献的一批员工的砥砺奋进,才让公司的发展充满生机和力量。

        过往的艰难坎坷,陶总总是轻轻带过:“工作虽苦虽累,但我从来没有一丝的后悔和埋怨。所有的历练对我来说都是一种宝贵的财富,没有冬天的严酷就没有春天的灿烂”。简短的话语蕴含着深刻的哲理,也透出创业岁月里的无限沧桑。想当初,陶总挤在货车狭小的驾驶室内三天三夜,只为将产品完好无损地送到客户工厂;翻山越岭去偏僻的水泥厂磨起了水泡,却又因为听不懂方言差点迷路;大冬天在绿皮火车过道里足足站了10多个小时,只为能赶上与客户见面……所有的艰难困苦,而今都成甜美的回忆!而那种不畏艰险、迎难而上的精气神,则成为激励红宝丽人在新的征途上高歌猛进的精神力量。

       “有一份光就要发一份热”!陶总时时处处以身作则,带领大家团结拼搏、攻坚克难,在市场开拓、成本控制、技术服务等方面取得了令人瞩目的成绩,为做强做大做长红宝丽事业做出了卓越贡献。如今,陶总已经把部分担子分给了年轻的后来者,但仍有着割舍不了的市场情结,每天还会和客户通通电话,聊聊市场,了解客户需求,为客户排忧解难,为销售部门把脉指路。陶总常常说:“销售不是简单的把产品卖出去,更要把红宝丽的品牌价值和服务理念带出去,这才是决胜千里的雄韬伟略。卖产品仅仅完成了70%,剩余30%需要我们用心创造。”一次拜访客户时,陶总一上来不谈产品、不谈价格,而是鞭辟入里地说起冰箱行业的“痛点”,诸如政策调控、需求下滑、低价竞争、原料受制等等,让客户连连点头称道。陶总一针见血地指出:“黑料垄断涨价让你们失去要价能力,转而大幅度压制白料价格。当你们失去红宝丽这样值得信赖的合作伙伴后,他们供应的白料也会上演黑料同样的一幕。”一席话,让客户大彻大悟,更坚定了与红宝丽长期合作的信念。紧接着的其他方面的谈判,也水到渠成。陶总的专业、专注,让很多客户从心底里崇敬她、感激她,每年邀请她参加供应商大会,还专门安排她传经送宝,分享心得。陶总常将诸多心得浓缩成一句话:“走过冬天,就会迎来美好的春天”!

        不知不觉已经交流了三个多小时,转眼已临近正午,我不忍心占用陶总更多的时间。交流的最后,陶总谈起“三十年风雨同舟”的感悟,接连说了三个感谢,一是感谢领路人——董事长的言传身教,二是感谢红宝丽团队的并肩作战,三是感谢家人的体贴理解。这真情的流露,爱心的传递,顿时让我的眼中闪出了泪花。

       有诗云:“梅花香自苦寒来”。梅花在寒冷的冬天愈加幽香,那是因为她不仅有美丽的外表,更蕴含着崇高品质和坚贞气节!而在陶总的身上,我领略到了诗句之外的更加丰富的涵义。

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